Bagaimana Mengubah Pengunjung Menjadi Pembeli?

Sebagai pemilik toko, anda tentu berharap setiap  pengunjung yang datang saat keluar tidak dengan tangan hampa alias tidak ada yang dibeli. Anda sudah pasti ingin setiap pengunjung berubah menjadi pelanggan. Dengan pembelian yang mereka lakukan maka barang stok toko berubah menjadi omset atau penghasilan bagi usaha anda.

Jika bisnis anda baru berjalan, anda tentu belum memiliki pelanggan fanatik yang bersedia menelpon untuk meng-up-date  atau mengantri untuk mendapatkan koleksi terbaru di toko anda. Anda perlu mendapatkan pelanggan dari pengunjung yang bersedia masuk ke toko anda. Maka anda pantas bersedih jika dari 100 pelanggan yang masuk ke toko hanya 10 orang atau kurang yang akhirnya membeli.  Sebab ini tak cuma menyangkut kehilangan penjualan dan pelanggan potensial saja. Anda tentu telah menginvestasikan banyak waktu, uang, dan tenaga untuk mempromosikan bisnis Anda. Mungkin juga telah beriklan, membuat leaflet, standing banner, mengirim ratusan sms, e-mail, mencetak kupon diskon, dan lain sebagainya. Kalau dengan cara ini ternyata hanya sedikit pengunjung yang akhirnya bisa dirubah menjadi pembeli, berarti Anda perlu mengalokasikan upaya lebih besar lagi untuk menarik mereka.

Beberapa kiat yang bisa anda coba untuk meningkatkan rasio pengunjung  menjadi pembeli,  diantara sebagai berikut:

1. Tekankan nilai plus produk Anda

Anda harus sangat paham apa yang membuat produk Anda berbeda dari kompetitor dan sampaikan pesan itu secara jelas kepada calon pembeli.  

2. Identifikasi hambatan dalam proses penjualan

Anda harus mengetahui titik lemah bisnis Anda dan teliti lagi langkah-langkah apa yang bisa menghambat orang untuk membeli. Misalnya, apakah staf Anda kurang ramah dan cekatan,  atau selalu lupa menindaklanjuti telepon yang meminta katalog produk?

3. Gunakan pertanyaan ‘ajaib’ saat menjawab pertanyaan.

Jangan biarkan calon pembeli langsung pergi ketika ia merasa harga sepatu yang anda tawarkan tidak cukup bagi budget mereka . Setelah staf Anda menyebutkan harga produk yang ia tanyakan, lalu melihat sinyal bahwa harga tersebut menjadi kendala bagi penanya,  ajari staf untuk menawarkan produk lain ,”Kalau model sepatu yang ini apakah cocok dengan selera Ibu?”.  Jangan menyebut harga, karena bisa menyinggung perasaan calon pembeli. Biar ia melihat sendiri harga yang anda banderol. Lalu tawarkan model sepatu lain yang yang sesuai seleraranya. “ Untuk memudahkan kami membantu Ibu mencari sepatu yang tepat, kira-kira model seperti apa yang Ibu kehendaki?” Pertanyaan yang menjadikan pelanggan sebagai fokus kepentingan akan membuka pintu agar Anda bisa lebih akrab dengan konsumen.

4. Ganti pertanyaan “Ada yang bisa kami bantu?”

Biasanya, konsumen akan menjawab, “Oh, nggak. Terima kasih. Saya mau lihat-lihat dulu.” Dan percakapan pun berakhir. Lebih baik, instruksikan kepada staf untuk bertanya, “Selamat Siang, apakah Ibu sudah pernah ke sini sebelumnya?” Jika mereka bilang ‘belum’, maka staf Anda bisa bilang, “Mari saya tunjukkan koleksi-koleksi kami.”

Kalau jawaban mereka ‘ya’, maka respons staf Anda sebaiknya, “Terima kasih. Selamat datang kembali. Kami punya koleksi terbaru, pasti Anda suka.” Dengan cara ini, Anda tidak memberi kesempatan kepada mereka untuk minta ditinggalkan sendiri.

 5. Tulis ulang ‘panduan’ menjual
Banyak kegagalan penjualan terjadi akibat salah mengirimkan pesan kepada calon pembeli. Cek kembali cara staf Anda menyapa, latih mereka mengucapkan sapaan dengan santun dan halus, tingkat penjualan pun niscaya bisa meningkat.

6. Tanyakan apa yang konsumen butuhkan

Kedengarannya sangat basic, tapi banyak tenaga penjual yang tidak melakukannya. Latih staf Anda untuk menanyakan hal-hal yang bisa mengeksplorasi kebutuhan konsumen, serta pola pembelian mereka. Aplikasikan ini kepada tim telemarketing maupun tim penjualan langsung.

Yang penting untuk diingat, tim marketing bisa melakukan panggilan telepon yang persuasif ataupun membuat konsumen tertarik masuk ke toko. Namun Anda dianggap belum menang ‘perang’ kecuali jika sebagian besar orang yang berkunjung itu berubah menjadi pembeli. Berikan staf penjualan metode dan alat yang tepat agar lebih sedikit pengunjung yang keluar dari toko dengan tangan hampa.